מה נכון לעשות בטלפון?

אתמול התקשר אליי נציג מכירות מאתר למציאת עבודה באינטרנט.
הוא אמר לי שראה שהסתכלתי באתר ושלא נרשמתי להיות מנוייה, ושאל מדוע ובמה יכול לעזור.
כשספקתי לו את התשובה ( הקשבה) , הוא התחיל לתת לי טיפים שונים ( ערך) ולעזור לי כדי שאהיה מרוצה ואשיג מה שאני רוצה.

הערכתי מאד את הדרך בה הוא נקט.
במקום לדחוף לי מנוי, הוא היה שם בשבילי..עזר הקשיב..ייעץ..זה היה יפה לראות.
אם היה שולח לי במייל סיכום של השיחה עם הטיפים, זה היה מדהים!

התהליך הטבעי שיכול היה לקרות הוא שהייתי הולכת ומיישמת את הטיפים ומשנה בקורות החיים, והוא , למשל היה קובע עימי יום או יומיים אחרי זמן שבו הוא עובר על קורות החיים ועוזר לי לבדוק אם כתבתי אותם כמו שצריך.

או למשל, אומר לי שהוא כאן עבורי ושאני יכולה להעזר בו ואולי לבדוק עימי אם יש ברצוני לעשות מנוי לבד או אולי הוא ירשום אותי? ( 2 אופציות של כן וכן בשאלה שבכל זאת הבחירה היא על ידי הלקוח)

בכל מקרה מה שהוא אמר בסוף השיחה זה דבר כזה:
"אז עכשיו את כן רוצה לעשות מנוי"?

הייתי בהלם מהשאלה. כאילו,הוא חשב לעצמו. הייתי נחמד, הסברתי לך ועכשיו את בטוח רוצה.
השאלה הזו הרחיקה אותי ממנו והרסה את הטעם של כל השיחה.
זה היה ממש קרוב למושלם. והנה נציג יקר, מה שהייתי מייעצת לך.

ניסת לתת לי את מה שאני עדיין לא רוצה או צריכה.
לקוחות אוהבים לקנות אבל לא אוהבים שמוכרים להם.
ובשאלתך עשית טעות.
גם ניתן היה לשמוע את האכזבה בקולך. לקוחות לא אוהבים לשמוע את זה.

חשוב לא להיות עם ציפייה, לתת כדי לתת. לתת ערך
לתת לבן אדם את מה שהוא צריך עכשיו ולא את מה שאתה רוצה.
אנשים קונים מהסיבות שלהם ולא של המוכר.

תנו לאנשים ערך,
היו עבורם,
הם לא יודעים עדיין שהן רוצים את המוצר שלכם.

תגרמו להם לרצות, אל תתדחפו להם.
כשאתם בונים אמון קודם ונותנים לאנשים מענה עבור מה שהם צריכים כרגע, בהמשך הם גם יקנו מכם.

ליפז